De markt als kapstok: hoeveel haakjes heb je nodig?

Afgelopen week had ik diverse gesprekken met ondernemers over ‘de’ markt. Divers door hun achtergronden: 3D-windowdressing bij retail en de toepassing van geuren als beïnvloeding van de consument. Gesprekken die één ding gemeen hadden: passie voor hun business en dus het product.

Waarom willen we eigenlijk iets kopen?

Met uitzondering van de eerste basisbehoeftes, hebben we niets echt heel dringend nodig. Dat is een gegeven. Alles wat daarbovenop komt, is extra. Extra leuk. Extra luxe. Extra in het budget.

Goed om bovendien te weten: gemiddeld zijn er 7 contactmomenten met een product nodig voordat iemand serieus overweegt om iets te kopen. In zijn algemeenheid dan. Bij de aanschaf van een woning ligt dat aantal iets hoger: 21 contactmomenten (!).

De consument, of deze nou zakelijk is of particulier, is beïnvloedbaar en moet dus eerst een paar keer beïnvloed worden om tot afnemen aangezet te worden. Maar geldt dat ook voor de verkopende of producerende partij?

Simon Sinek en het waarom der dingen

Wie kent hem niet? Deze belangrijke beïnvloeder als het gaat om de beleving van de markt en het aanzetten tot veranderingen. Maar, hoe zat dat ook alweer? Zijn credo is dat wat je produceert of doet niet belangrijk is, maar wel het achterliggende waarom. Immers, als mensen begrijpen (voelen) waaróm je iets doet, gaan ze geloven (meegaan) in wát je doet en willen ze proactief afnemen. Een beste voorbeeld hiervan vind ik nog steeds Apple: het nieuwe product ligt nog niet in de winkel of de slaapzakken liggen al voor de Apple-stores. Apple voelt speciaal. Nog steeds. De heb-factor is hoog.

Kun je de consument/producent echt beïnvloeden?

De marketing doet niets anders. Uiteraard via traditionele methodes zoals commercials maar er zijn nieuwe wegen die naar Rome leiden. Bovendien vragen sommige producten nieuwe commerciële toegangswegen. Zo is het in de game industry heel gebruikelijk om games online te lanceren, via bijvoorbeeld twitter. Voorlopers pikken dat op en voor je het weet ben je game of the week bij, jawel, Apple online magazine, en schiet de afzet omhoog. Ja: marketing is beleving.

Beleving en marketing

In mijn gesprekken van vorige week bleek vooral dat deze passionele ondernemers hun producten zien als een waardevolle tool om vooral het (eind)product beter te laten zijn. En allemaal hebben ze een verhaal erbij waarbij ik hier slechts één aspect wil aantippen: de beleving die hun product bij de consument teweeg kan brengen.

@retail: 3Dwindowdressing is een prachtig middel om de consument toch te (blijven) betrekken bij een leegstaande winkel. Een winkel/pand wordt gevelbreed ‘geplakt’ of digitaal geprojecteerd in 3D en oogt daarmee als een ingerichte ruimte. De winkel behoudt daarmee haar uitstraling en daarmee ook het winkelgebied. De consument blijft langslopen als ware het een echte winkel, waarbij interactie mogelijk blijft en de consument daarmee dus contactmomenten houdt. Het voelt nog steeds als een winkel, zelfs als staat de winkel leeg.

@geur: wanneer je geuren subtiel toepast in ruimtes kun je menselijke waarneming en gedrag beïnvloeden. Geuren kunnen de concentratie verhogen (bijvoorbeeld in een belangrijke meeting de aandacht vasthouden), de beleving van een ruimte positief beïnvloeden en in een herkenbare context plaatsen (bijvoorbeeld de bekende geur van appeltaart bij de verkoop van een woning) of de koper op zijn gemak stellen (bijvoorbeeld door een aangename geur bij binnenkomst van een modelwoning op een bouwterrein). Consumenten krijgen daarmee heel subtiel een band met het product: herkenning en bovenal gevoel.

Hoeveel haken heb je nodig op je marketing kapstok?

Dat je product goed is, zal de consument niet verbazen. Dat hoort zo te zijn en is niet onderscheidend. Het onderscheid zit hem vaak in een minder tastbaar aspect van het product: beleving. Oftewel, wat doet het product met jou, dat jouw keuze juist daarop valt en dat je het zo graag wilt hebben? Dat is in de marketing waar het om gaat. Focus op de heb-factor.

Ik denk dat dit het haakje is waarover vooral nagedacht moet worden bij marketing, ook bij vastgoed. Dan volgt de rest vanzelf.

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *