‘De markt’ bestaat niet

Ik vind het altijd heel bijzonder als mensen zeggen dat ‘de markt’ tegenwoordig zo lastig is. Hoezo vraag ik me dan altijd af: ‘de markt’ is altijd lastig omdat er in mijn ogen geen ‘markt’ bestaat. ‘De markt’ is een illusie; wat wél bestaat is de consument. En die is beslist veranderd.

Consumenten zijn tegenwoordig steeds lastiger te kwalificeren cq. te groeperen. Dat wil de consument ook helemaal niet: individualisme, uniciteit en keuzevrijheid zijn belangrijke
kernwaarden. De veranderingen in de maatschappij faciliteren die waarden terwijl tegelijkertijd de mens van nature aansluiting zoekt bij een groep.

Het gedrag van consumenten wordt door de sterk gedigitaliseerde maatschappij sterk beïnvloed. Dat maakt de consument bewuster van zichzelf en van zijn wensen. En het maakt
hem of haar mondiger. Toevallig valt dit samen met ‘de crisis’. Maar de crisis is niet de hoofdoorzaak voor de veranderende consument.

Waarom is ‘de markt’ in het vastgoed zo belangrijk? Logisch antwoord: dat is waar we voor ontwikkelen of bouwen. Uiteindelijk is dat de gebruiker. De consument of de klant dus.

Maar toch hoor ik nooit dat ‘de consument’ zo veranderd is. Of is ‘de markt’ toch gelijk aan ‘de consument’? Waarschijnlijk bedoelen we met ‘de markt’ meer dan alleen de consument.

Maar zijn we in het vastgoed wel gewend om voldoende commercieel te denken en ons voldoende te verplaatsen in de wensen van ‘de consument’? En waarom praten we dan toch
steeds over die moeilijke markt?

Even een uitstapje naar een andere sector ter verheldering van het probleem: de voedingsindustrie.

In de voedingsindustrie is men zeer gericht op het bewerken van ‘de consument’: gevoel bij een product, merkbeleving, specifieke wensen, productdifferentiatie en prijs- kwaliteit verhoudingen zijn aan de orde van de dag. Elke supermarkt(keten) is tot in detail geautomatiseerd, niet in de laatste plaats vanwege voorraadbeheer, doorlooptijd en bederf van producten. Elke cent telt, de marges zijn vaak klein. Commercieel is deze industrie heel gericht actief en innovatief: er zijn consumentenpanels, toetsinstrumenten, continue reclamecampagnes.

Wat maakt het vastgoed zo anders? Ook in het vastgoed is de prijs-kwaliteit verhouding essentieel. En de klant wil een goed product, liefst zo ‘eigen’ mogelijk. Onderzoeken we wel voldoende wat de consument wil?

Terug naar de case van de voedingsmiddelen.

Een groenteboer introduceert regelmatig nieuwe producten. De gele kiwi was ooit een nieuw product. Maar niet elke consument wil gele kiwi’s. Sommigen willen alleen groene kiwi’s. Wat doe je dan als groenteboer? Bied je ze allebei voor dezelfde prijs aan? Of maak je de gele juist goedkoper omdat deze nieuw is, of juist duurder omdat deze ‘exclusiever’ is? Complicerende factoren bij dit product zijn de beperkte houdbaarheid en de kwetsbaarheid.

Slecht fruit, beurs fruit, verkoopt niet. Dus als je merkt dat de gele kiwi niet loopt dan controleer je de kwaliteit en uitstraling. Wat doe je als deze goed blijken te zijn? Concludeer
je dan dat er geen belangstelling is voor de gele kiwi? Doe je de bestaande voorraad, je investering, in de aanbieding, zodat deze alsnog verkocht wordt en je zo min mogelijk waarde
derving hebt? Of besluit je een reclamecampagne te doen om de verkoop te stimuleren, zodat de gele kiwi wel gaat lopen omdat jíj overtuigd bent van de toegevoegde waarde: ze
zijn namelijk zoeter dan de groene?

(Her)ontwikkeling van vastgoed en de marketing van de producten is complex. Het proces is langer. In dat opzicht niet vergelijkbaar met de kiwi. Wat gelijk is, is dat het vastgoed
ontwikkelt voor afnemers.

Wat wil de consument?

Misschien helpt het om de consument in real life gewoon rechtstreeks te benaderen? Om een klein marktonderzoek te doen? Om gericht het product al dan niet een plek te kunnen geven
in het assortiment. Dat biedt gelijk de kans om de klant beter te leren kennen en beter op zijn behoeften in het algemeen in te spelen, én deze –ook op langere termijn- te beïnvloeden.
En aan klantenbinding te doen. En veranderingen in gedrag te kunnen monitoren. Online én offline.

Is dat een oplossing?

Een kiwi is letterlijk en figuurlijk een klein product en als zodanig niet geheel vergelijkbaar met de complexiteit van vastgoedprojecten. Maar toch biedt het een belangrijk inzicht voor het essentieel anders aanvliegen van de markt. Het gaat namelijk niet om ‘de markt’, een onzichtbare groep mensen. Bij elk product hoort een gebruiker. Anders heeft het product geen afname en dus geen bestaansrecht.

Ik vind het belangrijk om te ontwikkelen vanuit een visie die een brug slaat tussen de mogelijkheden van een pand of een locatie en de mogelijke wensen van consumenten. Een
plan moet ‘marketable’ zijn. Als je dat weet vorm te geven met een passend concept, dan creëer je een markt, dan kom je in de wensen-zone van de gebruiker. Dan concretiseer je
een potentiële behoefte en creëer je een markt. Als klant wil je een product dat een goede prijs-kwaliteit verhouding heeft, je wilt service en je wilt het gevoel hebben dat het als het
ware voor jou gemaakt is. Dan ervaar je een toegevoegde waarde.

Dát geeft solide oplossingen en duurzame toegevoegde waarde aan een ontwikkeling.

Meer informatie over Ontwikkelen voor een markt? Reageer hieronder, of neem contact met me op!

 

Laat een reactie achter

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *